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怎样科学地要到一笔钱?试试“精确法则”

 
日期:2019-02-11 08:30   点击数:445   来源:北大纵横公众号   共有条评论
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假如有一个朋友说他有急事,需要向你借1000块钱,你会借给他吗?假如这个朋友向你借的不是1000块钱,而是1193块钱,你愿意借给他吗?


你想一想,是借1000块钱更容易要到,还是借1193块钱更容易要到呢?


有趣的是,心理学家发现,虽然1193块钱比1000块钱更多,但是却能让人更加心甘情愿的掏腰包。这也就是说,精确的数字,让人更愿意买单。


康奈尔大学的研究者MANOJ THOMAS和他的团队研究了这个问题,他们分析了2.7万个二手房的交易数据,发现如果卖家一开始的开价更加精确的时候,例如322万,而不是300万的时候,最后的成交价格反而更高。


这说明,精确的价格更容易让人接受,且买家还价的时候对于精确的价格更加不会狠狠的压价。


明明1193块比1000块更多,可对方却更容易欣然接受。为什么会出现这种情况呢?有两个原因:


01 精确的数字让你觉得更可信

“1193”这个数字,看起来就不像是一拍脑袋想出来的数字,因此让人觉得更加有依据——你一定是有某个具体的需要来借钱,而不是为了忽悠来借钱。


如果你要卖房子,开价两百万,会让人觉得这个价格是你胡编乱造的。但如果你这个房子定价两百一十三万五千,听起来就比较靠谱,好像你有合理的理由去制定这样的价格。


也就是说,不但精确的数字让人更有信任感,精确的情节也会让人更加信任。事实上,如果能够适当的讲一些具体的细节进去,这会让你的故事更容易被相信。


那么,为什么精确的东西更可信呢?这是因为具体的东西更容易在大脑里浮现出来,变成一幅画面。


因为我们的大脑是无法区别真实和想象的,你如果能让对方想象出来一个画面,让她觉得身临其境,她就对你说的话更加的相信。


所以如果你想要说服别人,那么你就需要为别人呈现出一个具体的画面。


1992年,美国公共利益科学中心发现电影院卖的爆米花里饱和脂肪太多,会损害健康。一开始他们发布的信息是:“爆米花里的饱和脂肪太多了,会损害健康导致心血管疾病”。可美国民众听到这个消息之后无动于衷,因为这个消息太抽象了。


于是公共利益科学中心决定让他们的信息更加具体,重新发布了一条新信息:“一份中等爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐、一份巨无霸加薯条的午餐,和一份牛排晚餐加起来还要高!” 在他们的广告里面,还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众,他们联合起来抗议电影院,要求他们改善爆米花的配方。


不但要钱的时候要具体,说服别人的时候要具体,此外,制定目标的时候也要很具体,才能鼓舞人心。


很多公司在制定目标的时候喜欢说得很抽象,这也不是好事。例如索尼公司在计划设计制造小型随身听收音机的时候,他们并没有说我们的目标是“迷你音乐播放器”, 而是说我们的目标是设计制造“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来,目标就变得更加具体了。


肯尼迪总统在讲到登月计划的目标的时候,他并没有说,我们的目标是征服月球,而是“我们的目标是在十年内,把人送上月球,再安全的带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面给听众,听上去更加可信,就好像是很容易就能实现,更能够鼓舞士气。


反过来,如果只是含糊的说“我们的目标是要建设世界一流大学!” 那就可能让人觉得这目标有点遥远……


数字也是一样的,具体的数字比起笼统的数字更加可信。什么?这个房子要卖两百万,这听上去就像是有人要坐地起价的感觉。但是如果这个房子是两百一十三万,这听上去就像是理由充分的价格。


另外一个应用场景是当你在做预算的时候,很多人的习惯是凑一个整数,比如预算个100万或者50万。可是他们没有想到,这种凑的整数就给人一种预算有很多水分的感觉,因此砍预算的人就会大刀阔斧的砍掉。


而相反,如果你把预算精确到103万4千,就会让人觉得比较可信。砍预算的人也会更加手下留情。


02 精确的数字让人觉得更小

精确的数字之所以更好,还有第二个原因,那就是精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的这个研究团队发现,人们觉得精确的价格更便宜,比如523这个价格,比500要更加便宜。你可能觉得很难相信,明明523块就比500块要多啊!


如果我问你,大白菜多少钱一斤,你大概会说两三块一斤吧。但是如果我问你,你们家电视多少钱,你可能会说五千多。虽然这个电视的价格是五千三百九十,但你不会记得后面的零头了,只会记得前面的数字。可见,我们对小的数字反而记得比较精确。苹果多少钱一斤你可以精确到个位数,但对大的数字就只能记得一个笼统的数值,电视多少钱你只能精确到千位数,房子多少钱你只能精确到万位数。


这样一来,在我们的记忆里,精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉,那就是小的数字才会很精确,所以当一个数字很精确的时候,反而让我们感觉起来更便宜。


今天你获得了一个重要的知识,那就是,精确的数字不但让人觉得可信,还会让人觉得更少。当你在跟老板要求加多少薪水的时候,当你在跟投资人要投资的时候,当你在做预算的时候,这个知识可以帮助你更顺利的要到钱,还可能要到更多钱。


另外,你如果想要高价卖掉房子,或者需要让别人更加相信你说的话,也可以合理的运用这个精确法则:越精确、越具体,让人觉得更可信。


 
 
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